成功的銷售做到的絕不僅僅是推送產(chǎn)品，而是改變消費(fèi)者的想法。好的銷售人員在售賣產(chǎn)品時(shí)不僅嘴皮子厲害，同時(shí)也得非常講究情商分寸、情感攻勢(shì)、數(shù)據(jù)支撐，做到這些并不容易。企業(yè)家需要身經(jīng)百戰(zhàn)，或許第一關(guān)就是能實(shí)打?qū)嵉刭u出產(chǎn)品，收回錢。

如果有人問你，一個(gè)CEO最重要的三件事是什么，你會(huì)如何回答?

大多數(shù)人在思考后認(rèn)為是——品牌、運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)金流。再往下琢磨，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些核心問題的背后，需要的是CEO強(qiáng)大的銷售技巧。

為什么這么說?

第一，銷售對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)而言極為重要，這是企業(yè)獲得生存空間的關(guān)鍵。只有對(duì)銷售流程有掌控力的創(chuàng)始人，才能更好帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去制定和完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。

第二，絕大多數(shù)公司在起步階段，面臨的最困難的問題是招聘。如何說服優(yōu)秀的人才放棄高薪而選擇冒險(xiǎn)，創(chuàng)始人需要有強(qiáng)大的銷售技巧去兜售夢(mèng)想。

第三，雖說優(yōu)秀的公司在任何時(shí)候都“不缺錢”，但如果你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步通過外部資源達(dá)到更快的成長(zhǎng)速度，很有可能你就比他早一步抵達(dá)終點(diǎn)。而讓投資人快速了解企業(yè)，并決定與你并肩作戰(zhàn)，就需要用實(shí)力和情懷為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)......

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售在一家創(chuàng)業(yè)公司是無處不在的——提升品牌、鞏固運(yùn)營(yíng)、擴(kuò)大現(xiàn)金流都需要銷售技能的參與。今天的文章，為我們提供了一些提升銷售能力的方法，而這篇文章最重要的點(diǎn)在于——讓每一位創(chuàng)始人意識(shí)到銷售的重要性。

自述來自Dave Lu：

在創(chuàng)建了兩家公司之后，我才明白，銷售技能是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人應(yīng)具備的最重要技能。

我本科畢業(yè)于賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院，在斯坦福大學(xué)商學(xué)院取得MBA學(xué)位。在商學(xué)院的六年里，交了幾十萬美金學(xué)費(fèi)，我卻連一堂銷售課都沒上過。也沒人告訴我，做一個(gè)創(chuàng)業(yè)者還要一直向別人推銷自己的公司：把商業(yè)設(shè)想推銷給投資者、把企業(yè)和文化推銷給潛在員工、把產(chǎn)品和服務(wù)推銷給潛在客戶、把你的夢(mèng)想和愿望推銷給員工。

作為公司創(chuàng)始人，你對(duì)自己的事業(yè)得有100%的信心，因?yàn)槟隳芊癯晒ν耆Q于你對(duì)自己企業(yè)的信心。如果連你自己都不相信自己推銷的東西，別人還有理由相信嗎?如果你成立一家企業(yè)，自己都對(duì)企業(yè)不感冒、沒熱情，或者你成立這家公司只是為了賺錢，最后別人都能看得穿。如果你的熱情是裝的，就募不到資金、請(qǐng)不到人、也鼓動(dòng)不了員工。你得讓自己先相信，這個(gè)企業(yè)背后的設(shè)想是從切片面包被“發(fā)明”以來最棒的點(diǎn)子。

1、募資

當(dāng)你開始募資時(shí)，不管對(duì)象是天使投資人還是風(fēng)投公司，你都得知道自己的推銷的點(diǎn)在哪里。

一個(gè)好的創(chuàng)始人能在飲水機(jī)旁邊把罐裝水賣給投資人。無論是能言善辯，還是舌燦蓮花，又或者拿出數(shù)據(jù)、擺事實(shí)講道理，成功的創(chuàng)始人能游刃有余地應(yīng)用FOMO的策略，讓投資人生怕自己錯(cuò)失良機(jī)。

成功的創(chuàng)始人能讓投資人在產(chǎn)品還沒開始生產(chǎn)、服務(wù)還沒投入使用之前，就讓投資人自己在腦海里描繪這些產(chǎn)品和服務(wù)。“在5分鐘內(nèi)叫來一輛豪車，收費(fèi)比出租車還低?！?“再也無需走進(jìn)超市，生鮮送到家?！?“在旅途中，體驗(yàn)當(dāng)?shù)厝说纳睢！?這些點(diǎn)子在實(shí)現(xiàn)之前，都是作為純想法先推銷給了投資人。沒有哪個(gè)投資人想錯(cuò)過重大投資機(jī)會(huì)，所以你只需要讓他們信服，投資你，準(zhǔn)沒錯(cuò)。

2、招賢納士

讓坐擁金山的財(cái)主給你投資，其實(shí)比讓才高八斗的職位候選人答應(yīng)加入要簡(jiǎn)單多了。因?yàn)檫@些人才是供不應(yīng)求的，他們從來就不會(huì)找不到工作。要讓他們承擔(dān)機(jī)會(huì)成本(潛在的工作福利和穩(wěn)定性)，放棄別的崗位，加入你前途未卜的公司，你可得展現(xiàn)出足夠的銷售技巧。

好的人才不缺選擇，他們屬于在勞動(dòng)力市場(chǎng)上是被追逐的一方。你的公司還在起步階段，你找來了一些投資，有一個(gè)設(shè)想，如果你要把這個(gè)階段的公司推銷給潛在的員工，那你能推的點(diǎn)除了公司潛能，也沒有太多別的了。

你和應(yīng)聘者的一場(chǎng)對(duì)話，就決定了他們是想加入還是要拒絕。了解他們的職業(yè)規(guī)劃，能夠幫助你了解他們對(duì)工作的需求，以便響應(yīng)這些需求。把你個(gè)人和公司的優(yōu)勢(shì)全都展現(xiàn)在他們面前。他們要能感受到你對(duì)自己的夢(mèng)想、對(duì)公司的未來以及計(jì)劃的強(qiáng)烈信心。如果公司內(nèi)部的員工和創(chuàng)始人都對(duì)公司沒有信心，應(yīng)聘者又怎么會(huì)相信這家公司會(huì)有好的發(fā)展呢?

3、市場(chǎng)營(yíng)銷和商業(yè)發(fā)展

我創(chuàng)立的第一家公司，服務(wù)的對(duì)象是餐廳運(yùn)營(yíng)者，想把任何東西推銷給這個(gè)群體都不簡(jiǎn)單。因?yàn)椴蛷d利潤(rùn)薄，開餐廳的人都對(duì)花費(fèi)很敏感。想讓他們從口袋里掏出錢來，你就得提供有信服力的價(jià)值命題。給他們提供服務(wù)的人大排長(zhǎng)龍：酬賓方案、POS系統(tǒng)、送餐服務(wù)、預(yù)約平臺(tái)、供應(yīng)商....在數(shù)不勝數(shù)的推銷里，他們沒有時(shí)間看你的推廣郵件或者聽你在電話里推銷自己的服務(wù)。

如果你想給餐飲業(yè)的人推銷點(diǎn)什么，最好是抓住他們的痛點(diǎn)，給他們“止痛藥”，而不是賣給他們不痛不癢的“維生素”。你要做的，就是在明確地讓客戶知道，自己的服務(wù)可以解決他們的難題，并且要持之以恒、反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己能為客戶帶來的價(jià)值。你的目標(biāo)是，找到銷售和市場(chǎng)推廣模式，達(dá)到用戶之間口口相傳的這樣一個(gè)有機(jī)增長(zhǎng)點(diǎn)，這就能縮減你在獲取用戶上投入的成本。

就算用戶是一群很難說服的人，你也該努把力，讓他們相信，你的產(chǎn)品正是他們所需要的。

4、鼓舞士氣

作為公司創(chuàng)始人，鼓舞員工士氣的工作自然是你的重?fù)?dān)。

大家每天都在你的身上汲取力量，期待著你讓他們信心滿滿、動(dòng)力十足。以前我做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，我的職責(zé)包括讓工程師們支持我，這樣我才能真的把項(xiàng)目做出成果。獲取他人的支持，不只是說些好聽的話讓別人相信自己的設(shè)想，更是要通過數(shù)據(jù)和行動(dòng)來向他們證明，自己的目標(biāo)和策略是可行的。

想讓他人投入到工作中來，你得起帶頭作用，自己也要做排頭兵去沖鋒陷陣，不然你就無法贏得自己隊(duì)友的信任和尊敬。如果你的團(tuán)隊(duì)都不尊重你，他們憑什么聽你的指揮?向他們展現(xiàn)自己的同理心是你作為領(lǐng)導(dǎo)或公司創(chuàng)始人必備的技能。理解他人在做什么、有怎樣的體驗(yàn)，是你找到他們的動(dòng)力源頭，讓大家團(tuán)結(jié)在你身邊的第一步，也是最重要的一步。

該怎么做好推銷的幾個(gè)小貼士

01)了解你的受眾：在與你的潛在客戶、投資者或者應(yīng)聘者見面之前，做足功課。找出一些你與他們的共通點(diǎn)，可以是他們居住過的城市或者他們受教育的學(xué)校?；c(diǎn)時(shí)間看看他們?cè)陬I(lǐng)英或者其他檔案。如果他們是投資者，可以看看對(duì)方之前的投資項(xiàng)目。哪怕你花5-10分鐘，有時(shí)就可能帶來巨大的回報(bào)。

02)把關(guān)注放在對(duì)方身上：寫銷售郵件或制定推廣活動(dòng)方案時(shí)，別把重點(diǎn)全放在自己身上。如果這封email是關(guān)于你能提供的產(chǎn)品/服務(wù)和潛在客戶的需求之間的比較，那你就已經(jīng)輸了。如果你能表現(xiàn)出有同理心和細(xì)心的一面，讓別人知道你跟他們感同身受，他們就會(huì)聽你說你的“故事”。

03)社交認(rèn)證：這是社會(huì)心理學(xué)最基礎(chǔ)的銷售和推廣策略。如果投資者看到有其他“有權(quán)威”的人肯為你背書，那這些投資者也更有可能相信你，在你身上投資。大家都不喜歡當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人，但是你可以通過社交認(rèn)證，想辦法創(chuàng)造出這種信任和信心。

04)功夫不負(fù)有心人：建立一家企業(yè)就像一場(chǎng)漫長(zhǎng)的馬拉松，而不是短暫刺激的加速跑。多數(shù)情況下，除非你有令人難以置信的吸引力和數(shù)據(jù)，否則你若想說服某人，不花上一點(diǎn)時(shí)間，談話好幾次，是很難做到讓人信服的。如果是你非?？释玫降耐顿Y者或員工，那么就定期找他們出來喝喝咖啡，并盡力幫助他們，即使在短期內(nèi)對(duì)你沒什么回報(bào)， 可能需要幾個(gè)月甚至幾年你才能看到這些關(guān)系的價(jià)值，而且可能永遠(yuǎn)都不會(huì)有回報(bào)。 但就我的經(jīng)驗(yàn)看來，把時(shí)間投入到合適的人身上，總是能看到回報(bào)的。

每個(gè)創(chuàng)始人在創(chuàng)辦公司時(shí)各自具備的技能都不同：可能是他們的技術(shù)背景：創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的算法或技術(shù)解決方案的能力;可能是他們的銷售背景：獲得第一批客戶的能力;可能是他們的產(chǎn)品背景：有遠(yuǎn)見，并能夠建立一個(gè)偉大的產(chǎn)品或服務(wù)的能力。

不管你以前是什么樣的人，或者你過去有什么經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你創(chuàng)辦一家公司時(shí)，如果你想成功，你必須成為最好的銷售人員。

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